从《功夫熊猫》看中国的国际机票服务

　　最近，一个名叫“阿波”憨态可掬的大熊猫，在北美4114家影院游荡，灵巧惊人的功夫，迟钝圆鼓的身材，耍宝搞笑的风格，一下子就抓住了观众的心。《功夫熊猫》在首映日进账2000万美元，并且以6000万美元的成绩占据北美新片及周末票房冠军。登陆熊猫故乡中国后，《功夫熊猫》更是势如破竹，票房过亿。

　　又是一次墙内开花墙外香，熊猫作为中国的国宝这么多年，从来没有向现在这么红过。功夫不希奇，熊猫也不希奇，梦工厂的独辟蹊径之处，是将中国功夫和中国国宝大熊猫这两个风马牛不相及的元素糅合在一块，并经过现代化的包装，产生了“一加一大于二”的效果。

　　“功夫熊猫”的成功，应该可以给当前“3+X”时代即将终结、迫切需要做加减法的国内国际机票代理业一些启示。

　　启示一：规模化品牌效应

《功夫熊猫》成功元素一：品牌效应

表现：梦工厂出品／杰克•布莱克、安吉利娜•朱莉、达斯汀•霍夫曼、成龙、刘玉玲等一线明星担当配音。

启示：规模化品牌效应

规模化是整合我国目前中小客运销售代理企业资源的内在要求。长期以来,我国客运销售代理企业规模较小,实力较弱,十分分散,继续下去,路越走越窄,出路之一就在于联合、重组,搞战略联盟。

从客源、资金、网络的规模化入手,走规模经营之路,是实施这一战略必要而又有效的一一步。在业务上，通过国际机票销售代理、订房、租车、旅游等方式,促进客源的规模化、集约化。在财务上,通过融资、吸纳外资、私营等民间资本,从资金上为推动规模经营提供保障。在管理上,通过收购、参股、联盟等方式,加大代理之间联合、重组、兼并的步伐,整合代理人现有资源,推动其发展壮大。

　　启示二：业务多元化

《功夫熊猫》成功元素二：多元融合

表现：熊猫、功夫、中国传统文化、三维动画、无厘头的整体气氛，李小龙、成龙、周星驰的电影

启示：多元化

目前,我国国际机票代理企业多数为单一经营方式,基本还是以销售国际机票为主,营业收入仅来自于航空公司所给的佣金,收入有限。这种方式已经不适应代理业发展的要求。一方面,旅客要求全方位服务的需求在逐步增强,单一的经营方式无法满足旅客对服务日益增长的需要。另一方面,随着航空公司直销的发展,代理业原有的优势正在逐步失去,如果不及时转变经营观念,变单一经营为多元化、多层次服务,就会在激烈的市场竞争中失去自身存在的价值。

　　“在美国目前60%是电子客票，而且大部分是零佣金，但美国的国际机票代理仍然生存得很好。”国航厦门营业部客运经理说，“关键是他们的国际机票代理提供了全方位的服务，纯粹卖国际机票的代理终将被市场淘汰，这是行业竞争的结果。”

　　国际机票代理未来的发展趋势是成为旅客的出行参谋和管家。代理人可以为旅客设计最优惠、便捷的出行方式，同时衍生服务至定酒店、租车以及旅游咨询等。国际机票代理人需要理解和加入旅游分销渠道和国内旅游分销平台，拥有对于销售旅游全产品体系的渠道（酒店预订，国际机票预订，门票预订和旅游线路预订），这样代理人提供给客户的就不是单一的产品，也对客户有更强的粘性。

中国大多数的行业现在都把客服与产品的质量放在第一位，这是中小型国际机票代理的生存之道。综合整个旅游来拉拢生意、人气，如坐飞机的属长途，会有订房的需求等等。这样他们通过一些附带产品来带动国际机票的销售。

代理业的特点是以服务为本。以市场需求为导向,深化服务内容,完善服务手段,提供优质服务,这是代理公司区别于航空公司,发挥行业优势的根本所在。残酷竞争生存下来的企业，将不是仅能提供单纯的“预订”服务的企业，而是那些能够抓住终端客户，为客户提供更多、更全面价值的企业。未来这些国际机票代理人的发展会像一个旅游产品的“沃尔玛”超市，集众多旅游服务为一体的，能够为旅游客户提供“一站式”旅游服务的综合体。

　　启示三：现代化的内部管理系统

《功夫熊猫》成功元素三：现代化管理

表现：好莱坞取得成功的重要条件是实行制片人中心制

启示：现代化的内部管理系统

完善的内部管理系统，包括运价中心，出票中心，采购中心，财务管理和行政管理等一些功能。运价中心主要是提供录入政策使用，将优势航线录入，供其他代理来采购，如果有订单生成，直接到出票中心中进行出票，对于其比较薄弱的异地政策，可以到采购中心中查询其他代理录入的政策，进行预定；而内部管理中的财务管理，可以自行进行对账，生成对账单，省去代理人的很多人力成本，而不至于资源浪费在内耗上。

除此之外，应对制度的新变化，提高国际机票代理人竞争力的管理系统还应该具备：

1．让代理人拥有发展散客市场的机会，提供代理人一个完善的面向散客市场的模板网站，并且提供国际机票实时查询和预订等功能；让代理人有了面向B2C市场的销售机会；

2.分销功能优势，通过系统可以全面管理下属二级分销的所有业务往来，可以无限制的开拓自己的分销商群体；

3.内部管理优势，帮助代理人高效管理自己的内部操作流程，有序管理各个渠道发送过来的订单，解决代理人自身的异地政策采购，财务结算等棘手问题；

4.客户管理优势，将国际机票代理人日常的业务流操作和客户管理过程合二为一，代理人一边做业务，系统自动累积客户资源；

5.政策优势：平台间的政策到底谁是最好的？不能一概而论，但是拥有越多的供应商获得更好政策的几率就更大，类似有的平台其本身就是国际机票代理人，那么其在做政策推广的时候自然会对自己有所倾斜。

6.产品多样化：对于分销商而言，提供给客户一个全面的旅游产品服务（国际机票，酒店，旅游线路等），是所有国际机票代理人的发展趋势；对市场比较敏感的国际机票代理人已经开始快速拓展上下游业务，包括酒店，旅游线路和租车等等，已经逐渐的从国际机票代理人转变为真正的出行参谋。

　　启示四：选择最适合的平台渠道

《功夫熊猫》成功元素三：发掘中国市场

表现：盯准中国１３亿人口巨大市场，而在汶川地震后的特殊时期，《功夫熊猫》这样的“心灵鸡汤”可以抚慰国人受伤的心灵。

启示：选择新渠道

对国际机票代理来说，小的代理要存活下去，大的代理要发展更大，都必须要面临转型，提高票量是代理唯一要做的，提高票量的方式就是要提高服务，这就必须要从单一的只销售国际机票做到国际机票和旅游服务一体化的转变，但是这样的转变也不是那么容易的，他们要考虑的客观因素很多，他们要做很多的准备和调查，花费很多的资金，所以现在国际机票代理基本上都在倾向于和一些网站平台的合作，这样可以节约成本，所以现在网上针对旅游国际机票一体化的平台越来越多，使用平台的代理也是越来越多。

但是各大国际机票平台之间的竞争也是相当的激烈，所以国际机票代理在选择平台的时候也会根据平台的情况作出综合的考虑，他们会以方便使用方便管理以及平台上的票量情况，功能情况，代理政策的情况作为选择的标准，找寻适合长期发展的平台作为合作伙伴。

大的代理在选择使用的平台的时候，更多的会以功能的完善作为标准，而小的代理会以票量以及政策作为选择平台的标准，其中他们共同重视的就是国际机票旅游的一体化。在已经选择或者正在选择平台的代理人中普遍觉得：现在虽然各大平台之间的竞争很激烈，可是还没有一家平台做到他们想要的完整的管理系统，比如说在做为国际机票供应商的时候政策录入这一块，一般的平台就只有普通以及临时的政策录入，而他们拿到的政策盈利更多的可能会是往返程的政策，中转的政策，包机的政策，团队的政策等，可是平台的弊端也就是政策录入的功能很不全面，平台没有以真正国际机票代理的角度去考虑盈利的问题，所以他们会选择的平台也就是比较符合他们要求的，可以在目前给他们带来更多票量的平台。他们也认为目前只有同程网的国际机票净价平台是最符合他们使用标准的，同程网的平台在功能方面相对比较完善，最主要的是在国际机票与旅游一体化的结合上是相对其他平台所部具有的。

　　用《功夫熊猫》把脉中国国际机票代理业，虽然未必是药到病除的良药，但我们发现寻找出路的方法并没有想象中艰深，可以作为国内国际机票代理业转型启示录的现象其实很多，更有可能也很浅显。正在茫然四顾艰难跋涉的国际机票代理人们，也许需要的只是一双慧眼。

来源：国际机票网  非洲机票网 打折国际机票网 北京机票网 北京留学生机票网

特价国际机票网  www.51261676.com(转载请标明)

[本文由日月从[民航故事]转移过来(原因：帖子内容属市场营销，转到相关论坛。)(2008-08-29 11:07:28)]