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信息来源：民航资源网
信息作者：孙海英、王永锋、邹艳
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　　2008年1、2月份南航深圳分公司座公里收入指标完成率达到103.9%，销售收入贡献指标完成率达到105.4%。随着春运的结束，运输高峰暂告一个段落，面对3月淡季，南航深圳分公司提前着手，消除春运结束可能带来的松懈情绪，从四个方面出击，力争淡季市场再次赢得一场胜利。

　　提前预测、分节营销

　　做好淡季市场预测，特别是特殊节日及销售高峰、低谷期的市场预测工作是淡季市场盈利的一个前提。经过分析比较，南航深圳分公司将三月份市场分为三段：第一阶段是3月1日至9日，“三八”妇女节穿插其中，旅游将迎来一个小波峰，大庸、张家界、桂林、海口、昆明、三亚等旅游航线客源将出现小高潮，公司将抓好这一时机；第二阶段是3月10至19日，是全月最淡的时期，公司将做好提前销售，保障运价的同时，提高产投比；第三阶段是20号以后，随着复活节以及会展经济的来临，商务客源逐步恢复，比如厦门、北京、上海、杭州、厦门等航线客源较为充足，公司将保持较高票价，从而取得较高的座公里收入水平；同时，天气转暖，春暖花开，春运积压的旅游客源开始复苏，深圳市场存在普遍转好的趋势，公司将与各公司在联营下苦下功夫，抓好客源。

　　设计产品、加大奖罚

　　根据市场估计，2月底-3月初的深圳市场客座率将在60%多-70%左右，南航深圳分公司果断推出提前5、7、10天的提前销售产品，比如长者关爱优惠票、校园时光学生及教师优惠、往返程优惠等中短期产品，以达到刺激市场和争夺部分价格敏感型旅客的目的，从而能够提升市场整体客座率，并为3-5天的内航线联营奠定基础。

　　同时，针对西南重庆、成都等淡季航线，设置特殊舱位数目，实施特殊舱位促销，激发潜在客源购买力，与深圳代理合作共同渗透异地市场，从而大幅提高销售收入贡献水平。

　　与此同时，南航深圳分公司将更加坚决执行代理商预警以及奖惩管理办法，对于代理人销售南航机票比例连续3天低于最低要求标准10%以上，由渠道经理下发预警通知单，预警通知单下发以后的3天内仍旧达不到比例要求的，市场销售部将停止代理人的销售政策，第一次观察期为3天，如果3天内仍无任何改变的，南航将继续停止其核心销售政策7天，停止销售政策的7天之内仍旧无任何改变的，客户经理将根据实际情况继续停止销售政策1个月。

　　加强航线联动，稳定市场秩序

　　淡季如何保持不淡，必须出奇制胜。3月份，南航深圳分公司改变以往淡季工作模式，除了加强与外航联营，还要加强与航线联动，与航线经理带着具体问题共同跑市场，使航线经理迅速掌握第一手的资料，了解代理销售中存在的问题，更好改进航班销售中出现的滞后问题。

　　市场销售部积极建立市场和航线互动的预警机制，设定航线阶段性目标，分别以7天、5天、3天为界，将客座率完成情况较差、并与外航相比有所差距的航班，在每日晨会提交给渠道经理，渠道经理在走访代理人时间，实施有效监督和促销工作，从而更好的完成既定目标。

　　在与外航联营的过程中，南航深圳分公司加强对代理人的监督，保持每周至少三天驻守在代理商处，争取第一时间获得联营破裂信号，及时向航线经理反馈信息，保证南航航班价格不吃亏，同时，在北京、上海一些大线上，与国航调整联营协议。

　　（供稿单位：南航深圳分公司党委工作部）